跨境民航收入管理2

        收入管理中的，通常根据对每一种价格的需求进行预测，设置 一定的销售限制数量。在嵌套定价中，对座位通常采用“向下挤占”原则，即当高 价位座位存量不足时，可以挤占低价位座位存量，反之则不能，这样有利于增加高端价位 销售收入。因此，当出现高价位需求而座位存量不足时，可以收回已订座但未在规定期限 内付款出票的低价座位，也就是所谓的座位召回制(callable revenue)。

        超售确实能够增加跨境民航物流运输货代公司的航班收入，一是能够弥补 产生的航班收入损失，另一方面，超售可以获得更有价值的客户。必须给予这些有票却上不了飞机的旅客几套解决方案：劝 其改乘，优先安排在下一航班，并在其等候期间给予适当补偿(如免费餐食、贵宾室候机或 者经济补偿)；如果旅客不愿意，则动员同一航班的其他愿意的乘客出让座位。当然，这些补偿会给航班收入带来一定的损失。跨境民航物流运输货代公司应当尽可能的给予安排。从法律角度来看，造成持票旅客(而不是 仅仅订座，订座可能未付款购票）不能登机的原因是民航运输企业违约在先，根据合同法 应当给予补偿。从市场角度来看，超售拒载一是有损企业信誉，二是该旅客可能会而失去一个客户。

        收入管理遵循“唯客户价值”原 则，可能把航班的最后座位留给超售的高价值客户，而拒载了低价值（并非低票价）客户。为 了减少由于这些因超售而产生的损失。 现代收入管理思想认为，不能单 纯运用“成本加利润”的传统理论来定价，必须根据细分市场后客户能够接受的价格来定 价，甚至根据市场需求对产品“待价而洁”，优先销售给具有较高价值的客户，而不是单纯 追求客座率。