跨境民航收入管理2

2019-12-06 875

        收入管理中的,通常根据对每一种价格的需求进行预测,设置 一定的销售限制数量。在嵌套定价中,对座位通常采用“向下挤占”原则,即当高 价位座位存量不足时,可以挤占低价位座位存量,反之则不能,这样有利于增加高端价位 销售收入。因此,当出现高价位需求而座位存量不足时,可以收回已订座但未在规定期限 内付款出票的低价座位,也就是所谓的座位召回制(callable revenue)。

        超售确实能够增加跨境民航物流运输货代公司的航班收入,一是能够弥补 产生的航班收入损失,另一方面,超售可以获得更有价值的客户。必须给予这些有票却上不了飞机的旅客几套解决方案:劝 其改乘,优先安排在下一航班,并在其等候期间给予适当补偿(如免费餐食、贵宾室候机或 者经济补偿);如果旅客不愿意,则动员同一航班的其他愿意的乘客出让座位。当然,这些补偿会给航班收入带来一定的损失。跨境民航物流运输货代公司应当尽可能的给予安排。从法律角度来看,造成持票旅客(而不是 仅仅订座,订座可能未付款购票)不能登机的原因是民航运输企业违约在先,根据合同法 应当给予补偿。从市场角度来看,超售拒载一是有损企业信誉,二是该旅客可能会而失去一个客户。

        收入管理遵循“唯客户价值”原 则,可能把航班的最后座位留给超售的高价值客户,而拒载了低价值(并非低票价)客户。为 了减少由于这些因超售而产生的损失。 现代收入管理思想认为,不能单 纯运用“成本加利润”的传统理论来定价,必须根据细分市场后客户能够接受的价格来定 价,甚至根据市场需求对产品“待价而洁”,优先销售给具有较高价值的客户,而不是单纯 追求客座率。


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